Фаворитом на работе остаются манипулятивные методы воздействия на людей. Если руководитель хорошо знает коллег и подчиненных и их типичные реакции, он легко может получить то, что хочет. Другое дело, когда вами сознательно манипулируют, и другое, когда вы даже не подозреваете о мошенничестве.
Work.ua публикует самые распространенные приемы манипулирования, встречающиеся на работе. Проверьте, знакомы ли ситуации?
Манипулятивные приёмы
Часто эти реакции приходят из детства, поэтому самые эффективные манипулятивные приемы основаны на типичных фразах, когда-то сказанных родителями. Сходства легко увидеть на примерах.
1. Давление на жалость
В детстве: «Идешь в гости, а бабушке нездоровится! Сиди дома и ухаживай за ней, больше никого нет».
Теперь: «Конечно, ты в отпуске, но предстоит очень важный проект и без тебя будет сложно все правильно сделать. Сможешь сегодня вечером выйти в скайп?»
Согласно теории Эрика Берна, это передача общения между двумя «взрослыми» коллегами на явном уровне, а на скрытом уровне начальник занимает позицию «ребенка», который просит помощи у «родителя». Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Самоуважение – одна из самых ненасытных человеческих потребностей.
2. Игра на чувстве вины
В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке нездоровится! Мы устали, а ты просто хочешь повеселиться!»
Теперь: «Ты уже в отпуске, а у нас жаркое время года, ты можешь хотя бы выйти в скайп?»
Ситуация та же, но сообщение другое. В этом случае позиция начальника – родительская, а подчиненному отводится роль «ребенка», грубого и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признательность «родителя», «ребенок» откажется от удобного отпуска, сверхурочной работы и работы втроем.
3. Сравнение
В детстве «Маша получает все пятерки, а у тебя хоть четверка по рисунку!» И наоборот: «Ну и что, что все жульничали и все прыгали с крыши?»
Теперь: «У вас худшие результаты в отделе, вам следует больше стараться» или «Эту глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но я не ожидал этого от вас!»
Крайне неприятны ситуации оценки и сравнения, когда они не в нашу пользу. Этот прием давно перестал быть секретом: доски сотрудников месяца и утечки результатов оценки — тоже приемы управления, основанные на сравнениях. Конечно, всем хочется быть лучше других, сколько бы психологов, философов и любителей глубокого статуса в соцсетях не говорили, что сравнивать себя надо только с сегодняшним днем со вчерашним.
4. На слабо
В детстве: «Ты никогда не попадешь в этот университет!».
Теперь: «Клиент колеблется, кажется, не слишком доверяет вашему опыту, может, делегируете его кому-то другому?»
Это хорошо работает для людей, которые любят выступать в экстремальных ситуациях. Когда все спокойно и размеренно, им становится скучно и они делают свое дело с опущенными рукавами. Но в форс-мажорной ситуации они способны выжать из себя максимум. Скептицизм начальника побуждает такого работника доказывать свой профессионализм, настойчивость и противоречивость. Такой подход является грубым, и руководители часто используют третье лицо, чтобы выразить сомнения в способностях сотрудника.
5. Лесть
В детстве: «Ты самый умный! Лучше тебя никто не сделает!»
Теперь: «Я не могу доверить эту важную задачу никому, кроме тебя».
Создавая образ в глазах окружающих, мы хотим казаться целостной, последовательной сущностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут питать и укреплять нас. Лесть можно использовать и для навязывания своей точки зрения: «Ты такой умный и понимаешь, что лучшим решением будет…».
Коммуникативные приёмы
В дополнение к явной манипуляции существует также неявная манипуляция, известная как коммуникативные техники. Силу этого влияния можно почувствовать не только на работе, но и в рекламе, продажах и других ситуациях.
1. Описательная похвала
Пример: «Вы отлично справились с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, видно, что вы хорошо потрудились.
Описательная похвала — один из приемов, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. Отличается от простой похвалы тем, что касается не столько результата усилий (похвала за результат может вызвать у человека страх не добиться лучшего результата в будущем), а самого человека (у меня уже хорошо, зачем прилагаю усилия?), но усилия, которые она приложила для достижения результата. Обычное «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно мотивировать работника действовать в правильном направлении. Но если вы опишете конкретные действия, в следующий раз этот человек будет стараться еще больше.
2. Вы-предложения
Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, вы можете увеличить свои продажи на 30%».
Для налаживания эффективного рабочего диалога используйте тактику «вы – предложение», ведь человека в первую очередь интересует он сам и то, что он может получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения, менее эффективным является предложение: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в свою работу, ожидая увеличения продаж на 30 %».
3. Принцип Бенджамина Франклина
Пример: «Вы недавно купили весь отдел, я вам очень благодарен, вы можете взглянуть на этот отчет и высказать свое мнение?»
Принцип Бенджамина Франклина гласит, что мы с большей вероятностью обратимся к людям, которые ранее нам помогали. Это часто приводит к тому, что более лояльные сотрудники оставляют более срочную работу. Однако существует также принцип взаимного обмена, который заключается в том, что добрые дела по отношению к кому-то порождают готовность сделать что-то хорошее взамен.
4. В терминах цели
Пример: «В следующий раз перед отправкой предложения поищите аналогичные у других компаний, благодаря чему наше предложение будет более конкурентоспособным».
Когда руководитель указывает сотруднику на ошибки или дает задание, при этом говоря о цели, избегая части «нет» и формулируя критерии ее достижения.
Это самые распространенные приемы манипулирования. А теперь давайте вместе подумаем: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять своему руководителю так же, как раньше? Наряду с риторическим вопросом-советом Work.ua также советует обратиться к своим бессознательным установкам и стать менее чувствительным к простым манипуляциям.
Кому-то может быть полезно перестать изменять, стать более уверенным в себе и научиться говорить «нет», чтобы перестать быть жертвой манипуляций. А тем, кто любит играть с манипуляциями, следует напомнить, что жизнь без читов проще, прозрачнее и экономит время.
