Если ваш собеседник ведет себя странно, делает немотивированные жесты или просто ведет себя чрезмерно нагло во время делового собеседования, скорее всего, он неподготовленный практик НЛП. Люди, освоившие этот метод, более тонкие.
Синтетический метод
Психология, пожалуй, единственная наука, которая действует на дилетантов, как блюдце с вареньем от мух. Двадцать пять лет назад два американских ученых — математик Ричард Бэндлер и лингвист Джон Гриндер увлеклись психотерапией и решили обобщить опыт ведущих психоаналитиков. Они разработали своего рода синтетическую технологию работы с пациентами под названием Нейролингвистическое программирование (НЛП).
С середины 1980-х НЛП пропагандируется как эффективное средство манипулирования людьми в коммерческих и управленческих целях. В нашей стране пик популярности НЛП пришелся на период с 1993 по 1995 год. С тех пор интерес к нему несколько угас, но учебные центры продолжают предлагать курсы НЛП, а менеджеры продолжают оплачивать обучение своих сотрудников. Техники НЛП или отдельные методики используются в Комстар, КОМКОН Медиа, Институте организационного консультирования (ИОК), Business Consulting Group и многих других организациях.
«Я не могу сказать, что мы как компания используем в своей работе методы НЛП: это требует серьезной подготовки и опыта. Но некоторые методики вполне применимы», — говорит коммерческий директор «Комстара» Игорь Лобовский. Многие удивляются, когда читают это предложение. Что мы имеем в виду Экономический эффект Мы провели масштабное исследование, определили экономическую гибкость рынка и целевые группы потребителей на этом рынке, чтобы каждый получил пакет услуг по ожидаемой цене.
Солдаты невидимого фронта
Грубо говоря, основная идея НЛП заключается в том, что вы можете научиться судить о поведении и психологическом складе человека на основе его привычек и бессознательных реакций. Научившись «читать» эти знаки и зная конкретные приемы психологического воздействия, можно незаметно привлечь человека и побудить его к определенным действиям. Ольга Сорокина, заместитель генерального директора по связям с общественностью издательской группы «Махаон», использующей в своей работе техники НЛП, рассказала, как ей в свое время помогли «тайные знания». Она хотела найти работу, и ее попросили написать речь для президента в рамках теста. «Но как я могла знать, подойдет ли то, что я написала, этому человеку», — говорит Ольга. — Сможет ли он принять эти слова как свои? С помощью НЛП я пытался угадать, кто этот человек и что он скажет. Результат превзошел все ожидания. Председатель правления был очень доволен.
По словам Юлии Кристовой, директора IEC, которая использует и продвигает НЛП, в основе этой методики лежат планирование, расчет затрат и расчет рисков. Но в данном случае эти приемы применяются на уровне неформального поведения человека. Выстраивается тактика взаимодействия с объектом: улыбнитесь здесь, коснитесь собеседника там, встаньте и подойдите к окну, а затем неожиданно предложите кофе и т. д. «Работая» над партнером, мастер НЛП ставит перед собой какие-то промежуточные цели (заставить его улыбнуться). , приглашая его в офис или рестораны, заставляя расслабиться и свободно поговорить и т. д.) Техника НЛП особенно популярна среди профессионалов и консультантов по связям с общественностью.
«Когда мы предлагаем свои услуги какой-либо компании, ее руководителю, — говорит Сергей Носов, директор департамента консалтинга ГК «Бизнес-Консалтинг», — мы используем один из методов НЛП: описываем клиенту текущее и желаемое состояние компании, а потом скажите ему, что мы поможем ему преодолеть этот пробел.Это эффективный метод, мало того, что он эффективен, он еще и стар как мир. «НЛП — это эклектичная техника, приемы которой собраны из множества известных техник, — говорит Наталья Гаранян, ведущий научный сотрудник Московского научно-исследовательского института психиатрии (при Минздраве России). Исследования проводились в Психоневрологическом институте имени Бехтерева. Бехтеревский Психоневрологический институт провел исследование для проверки теоретических основ НЛП. И ни одно из них не было научно доказано. «Я читаю много специальной зарубежной литературы, — добавляет Наталья Гаранян. — И я так и не нашел статей, в которых бы исследовались теоретические основы НЛП и его эффективность. Есть только декларации. Кажется, никто из специалистов не воспринимает это всерьез.
Теория и практика
Вот одна из теоретических конструкций НЛП. Все люди делятся на три основные «репрезентативные группы» в соответствии с принципами восприятия: визуальные, кинестетические и аудиальные. Визуалы воспринимают мир и думают через зрительные образы, кинестетики — через ощущения, аудиологи — через звуки. В жизни эти различия проявляются в том, что визуалы чаще используют такие термины, как «я могу представить», «я вижу разницу» или «я думаю». С другой стороны, кинестетики говорят «я это чувствую», «я чувствую разницу» и т. д. Зная, с кем он имеет дело (визуал, кинестетик или аудиал), мастер НЛП пытается найти способ воздействовать на него. Правда в том, что никто еще не доказал, что люди подходят под эту классификацию. Знания о нейролингвистическом программировании можно получить на курсах НЛП, которых в нашей стране довольно много. Стоимость базового обучения, которое занимает примерно 20 дней и после которого человек получает диплом «Практик НЛП», варьируется от 300 до 600 долларов в зависимости от компании и тренера. Второй этап, после которого можно получить диплом «мастера НЛП», стоит примерно столько же.
Бывали случаи, когда люди попадали под сильное влияние тренера НЛП и не могли решиться расстаться с ним. «Можно топором дрова рубить, а можно человеку голову отрубить», — комментирует Дмитрий Шевченко, врач-психиатр, сотрудник Института психотерапии (Москва) и, оказывается, «мастер НЛП». — К сожалению, всегда найдутся слабонервные люди, которые поддаются чьему-то влиянию и вступают в секты. НЛП — это всего лишь инструмент. Вы можете им помочь, а можете навредить.
Есть оговорки
Есть противники НЛП, которые вообще не верят в эффективность его методов. «Эти манипулятивные методы поверхностны, — говорит Анна Бурова из RHR International. — Личного влияния на человека, с которым я работаю, недостаточно. Есть также общие принципы, требования и идеи, которые имеют большое значение в работе. НЛП не подходит в качестве инструмента оптимизации бизнеса. Сотрудник производственной компании рассказал, как его директор получил письмо от консалтинговой компании, написанное в соответствии с принципами НЛП. Первая строка письма определила его суть: «Уважаемый господин такой-то, мы предлагаем вам организовать встречу для обсуждения целей нашего сотрудничества. Начальник не знал о деятельности компании и был удивлен предложением В письме, в соответствии с принципами НЛП, много говорилось о пользе, Однако эти пассажи только раздражали, так как контекст не понимал, что именно предлагается для достижения успеха. Но что бесило директора, так это плавность , уверенный тон письма Дав автору четкую оценку, он отправил письмо в корзину.
По словам Анны Буровой из RHR International, самые серьезные деловые люди харизматичны, сильны и опытны. «Они легко заметят, что ими манипулируют», — говорит он. Так что на уровне продаж, особенно в случае единичного взаимодействия с простодушным, неопытным покупателем, может помочь НЛП. Но применение этого приема в серьезных деловых отношениях может привести к разрыву. Никто не любит, когда им манипулируют. Многие противники НЛП считают продвижение технологий коммерческим трюком. «На самом деле не существует такого понятия, как НЛП как мера поведения в бизнесе, — сказал руководитель отдела маркетинга московского филиала одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний.- Такие методы использовались тысячи лет.Просто некоторые умные люди пытались создать бренд и продать его.Однако все эти методы известны без участия НЛП.Тем не менее, для многих НЛП остается очень привлекательной доктриной.Однако с точки зрения психиатра объяснение довольно простое.«Я думаю, что увлечение НЛП связано с тем, что существует недоказанный миф о его чудесной эффективности», — говорит психотерапевт Наталья Гаранян.
